amvajedaryaha

 ابتدای هر کسب و کاری، زمان سختی‌هاست. لابد این ضرب‌المثل را شنیده‌اید که شش ماه اول را باید از جیب بخورید». گویا کاسبان قدیم هم متوجه شده بودند که ابتدای هر کسب و کاری، مثل کاشتن دانه در خاک است. تا چند وقت بار نخواهد داد. فقط باید آب بریزید و دائم مراقبتش کنید تا رشد کند و بتوانید از محصولش استفاده کنید.

اجازه بدهید تا با همان مثال کاشتن دانه جلو برویم. آیا دانه‌ای که تازه کاشته شده است، می‌تواند کمترین میزان اشتباه را تحمل کند؟ خیر، نمی‌تواند. کودی که به دانه می‌دهید باید درست و دقیق باشد. سمی که می‌زنید نباید اشتباه باشد. شاید اگر پای درختی تنومند کود اشتباه بریزید، چند وقت مریض شود، ولی نمیرد. ولی دانه، جایی برای ریسک ندارد.  در ابتدای کسب و کار هم نمی‌توانید آن‌چنان ریسک کنید. ممکن است کمپینی تبلیغاتی راه بیاندازید که درآمد نصف سال‌تان را مصرف کند. اگر جواب دهد، سال بعد اوضاع‌تان بهتر می‌شود. ولی اگر جواب ندهد و سال بعد هم دوباره تکرارش کنید، امکان دارد که ورشکسته شوید.

فرق کاشت دانه و بیزینس، این است که بیزینس از همان ابتدا شروع به بار دادن می‌کند. مشتری‌ها از همان هفته‌های اول شروع به آمدن می‌کنند و با شما معامله می‌کنند. ولی روزهایی می‌رسد که بازار روی خوش به شما نشان می‌دهد و جیب‌تان پرپول‌تر می‌شود. در چنین مواردی، دو رویکرد می‌توان داشت.  اول این که عامل این خوش‌یمنی را به شانس و اقبال واگذار کنید. با چنین رویکردی، اگر کسب و کارتان موفق شود شانس آورده‌اید. اگر هم زمین بخورد، شانس نیاورده‌اید. خودتان کاره‌ای نیستید و همه‌چیز به بخت و اقبال‌تان برمی‌گردد. شاید هم مثل بعضی از استارت‌آپ‌ها، به دنبال جذب سرمایه باشید تا بدشانسی‌تان» را پوشش دهید.

دومین رویکرد، این است که به دنبال عاملی واقعی بگردید تا تقویتش کنید و فروش‌تان را افزایش دهید. آیا دکوراسیون جدید باعث فروش بیشتر شده است؟ آیا فلان کارمند این مقدار لید جمع کرده است؟ آیا بیلبوردی که اجاره شده، باعث این فروش شده است؟ یا وبلاگ شرکت‌تان این حجم از مشتری را برای‌تان آورده است؟

رک و واضح بگویم؛ شاید رویکرد دوم نتواند موفق شود، ولی رویکرد اول به هیچ عنوان موفق نخواهد شد. مطمئنم که خودتان هم موافقید.

ولی سوال اینجاست که فروش بالا یا پایین را با چه چیزی ارزیابی کنیم؟

اگر پست‌های قبلی ما را خوانده باشید، می‌دانید که در حال حاضر بهترین ابزار این کار نرم‌افزار CRM است. با نرم‌افزار CRM می‌توانید عواملی که برای‌تان مشتری آورده است را شناسایی کنید و حتی میزان تاثیرشان را هم مشخص کنید. اگر بخواهیم مثال دانه را دنبال کنیم، می‌توانیم بگوییم که نرم‌افزار CRM کود، سم، خاک، نور و رطوبت مناسب برای دانه‌تان را به شما نشان خواهد داد؛ بدون این که درگیر تعصب، احساس یا خطای شناختی شود.

فعالیت های فروش را مدیریت کنید
فروشندگان شما افرادی بی‌عیب و نقص نیستند و ممکن است برخی قرارملاقات‌ها، جلسات و تعاملات با مشتریان را فراموش کنند. نرم‌افزارهایی مثل CRM مایکروسافت می‌تواند موعدهای مهم را به تیمتان یادآوری کرده و هر کاری که انجام می‌دهند را مدیریت ‌کند. بسیاری از نرم‌افزارهای CRM و نیز نرم افزار CRM مایکروسافت می‌توانند به شما در جهت زمانبندی پیگیری‌ مشتریان بالقوه و بالفعل کمک کرده و اطلاعات لازم درباره محصولات را تا زمان انجام فروش به آنان ارائه دهند. فروشندگان شما با استفاده از CRM می‌توانند بخش اعظمی از وقتشان را صرف بالابردن کیفیت تعامل با مشتریان کنند.

مشتریان بالقوه را تفکیک کنید

بسیار مهم هست که تمرکز و منابع فروش شما، اعم از نیروی انسانی، زمان، هزینه و … بطور هدفمند تقسیم شود. فرض کنید ماهیانه بطور میانگین ۵۰ مشتری بالقوه دارید. اگر منابع شما بطور برابر بین این مشتریان بالقوه تقسیم شود، ممکن است به فروش دست یابید ولی مطمئناَ میزان فروش دلخواهتان نیست. ضمن اینکه در نهایت به این نتیجه میرسید که همیشه یک درصد ثابتی از مشتریان بالقوه شما به مشتری تبدیل می شوند. اما رویکرد دیگری نیز وجود دارد که حرفه ای تر است. شما می توانید بر اساس معیارهای کلیدی که برای هر شرکتی ممکن است متفاوت باشد، مشتریان بالقوه خود را امتیازدهی کنید. بعد از این کار، تمام منابع خود را روی مشتریان بالقوه ای متمرکز کنید که از حداقل امتیاز برخوردار هستند.

بطور مثال شما می توانید مشتریان بالقوه خود را بر اساس معیارهایی که متناظر با بازار هدف شما باشد نظیر میزان بودجه، زمانبندی خرید، رتبه شخص تماس گیرنده و زمینه فعالیت شرکت، امتیازدهی کنید. بعد در هنگام تماس مشتری بالقوه، سیستم CRM شما بر اساس پاسخ های مشتری بالقوه در خصوص هر یک از معیارهای امتیازدهی، امتیازی را برای مشتری بالقوه محاسبه می کند. شاید از بین ۵۰ مشتری بالقوه در ماه، نهایتا ۱۰ مشتری بالقوه حداقل امتیاز لازم را کسب کنند. بنابراین شما باید تمام منابع خود را روی این ۱۰ مشتری بالقوه متمرکز کنید. با این کار نرخ تبدیل شما (یعنی نرخ تبدیل مشتری بالقوه به مشتری) بدلیل اینکه منابع بیشتری برای آنها صرف کرده اید، قطعاَ بهتر خواهد بود. یعنی اگر قبلا از هر ۵۰ مشتری بالقوه، ۳ نفر به مشتری تبدیل می شدند، با این رویکرد از هر ۱۰ مشتری بالقوه ممکن است تا ۷ نفر یا بیشتر به مشتری تبدیل شوند.

اولویت‌بندی کنید
فروشندگان شما می‌توانند با استفاده از ابزاری که بتواند تماس‌های فروش را بر حسب اولویت و زمان دسته‌بندی کند، بهره وافری ببرند. آیا شما مشتریانی در آن سوی کشور و یا جهان دارید؟ با استفاده از چنین ابزارهایی، می‌توانید رویدادهای تقویم، یادآوری‌ها، وظایف و دیگر هشدارها را به گونه‌ای تنظیم کنید که بهترین زمان برای تماس با مشتریان را به شما اعلام کند. همچنین می‌توانید کیفیت مشتریان بالقوه را بگونه‌ای اولویت‌بندی کنید که مطمئن شوید کارمندانتان زمانشان را به بهترین شکل صرف مشتریانی می‌کنند که احتمال خرید آنها بالا بوده و یا در شرف خرید هستند تا اینکه وقتشان را بابت پاسخگویی به سوال‌های بی‌مورد تلف کنند.

پیش‌بینی کردن را بیاموزید
یک نرم‌افزار CRM مثل مایکروسافت، می‌تواند به جریان درآمدی بالقوه پروژه کمک شایانی کند. می‌توانید از جداول و نمودارها برای نشان‌دادن روندها و گرایش‌ها به صورت ماهیانه یا سالیانه بهره ببرید تا میانگین سال جاری را ایجاد کرده و اهداف فروش را به صورت ماهیانه یا فصلی نشان‌گذاری کنید. با این روش می‌توانید در خصوص چگونگی تخصیص منابع، تدوین بودجه‌های سالیانه و  دیگر حوزه‌های کسب‌وکار انتخاب‌های هوشمندانه‌ای داشته باشید. همچنین با استفاده از این ابزارها می‌توانید ناکارآمدی‌ها را در تیم فروشتان پیدا کرده و مشخص کنید که چه چیزی می‌بایست بهبود یابد.

ارزیابی عملکرد تیم فروش
شما می‌توانید تمام فروش‌هایی که اعضای تیمتان از طریق نرم‌افزار CRM انجام داده‌اند را پیگیری کنید تا جزئیات عملکردی هر یک از کارمندانتان را به دست بیاورید. آیا هر کس آنطور که باید عمل می‌کند؟ اگر پاسخ مثبت است که خیلی خوب است. اما اگر چنین نیست، چه کسی نیاز به بهبود عملکرد داشته و برای کمک به وی چه کاری باید انجام شود؟ به عنوان صاحب کسب‌وکار شما باید نسبت به هر آنچه در شرکتتان رخ می‌دهد پاسخگو باشید، اما کارمندانتان نیز باید نسبت به آنچه که انجام می‌دهند نیز پاسخگو باشند.

از کجا باید شروع کنید؟
پس از خواندن نکات فوق شاید بتوانید تصمیم بگیرید که آیا سیستم CRM ارزش سرمایه‌گذاری را دارد یا خیر. اگر شما هم‌اکنون روش‌هایی را در اختیار دارید که می‌توانید تیم فروشتان را به نتایج ایده‌آل برسانید، این خیلی خوب است – اگر چنین نیست شاید بخواهید چنین ابزارهایی را نیز مدنظر قرار دهید.

شما باید در مورد خدمات پیاده سازی و نیز محصولات نرم‌افزاری شرکت‌های مختلف تحقیق کنید تا بتوانید به این نتیجه برسید که چه ویژگی‌هایی می‌تواند برای شما مفید باشد. در نظر داشته باشید که در کنار کاربردی ‌بودن و در دسترس‌بودن، قابلیت توسعه نرم‌افزار را نیز باید مورد توجه قرار دهید. ضمن اینکه خدمات و نیز متدلوژی پیاده سازی سیستمهای CRM نیز به اندازه نرم افزار آن مهم است.